Kritéria hodnocení alternativních možností:
– objem prodeje, který je možné dosáhnout
– náklady na mrg. cesty
– možnosti kontroly mrg. cesty
– možnosti změn mrg. cesty
– stanovení intenzity distribuce = počet prostředníků na úrovni malo a velkoobchodu
volba intenzity distribuce závisí na:
a) intenzivní distribuci – max. dosažitelnost
b) selektivní distribuci – určité kritérium
c) exkluzivní distribuci – jeden prostředník s výhradním zastoupení v teritoriu
Oblasti hodnocení přístupu na cílový trh:
– obch. program
– kvalita řízení
– pověst na trhu
– cenová politika
– finanční postavení
– vybavenost
– schopnost poskytovat služby
– ochota a zájem prostředníků o spolupráci
– normy: a) kvóta prodeje
b) průměrná hodnota zásob
