Typy:
– rutinní kupní rozhodování – nakupuje stále
– omezené řešení problému – zná, ale nekupuje stále
– rozšířené rozhodování – nezná – všechny fáze
Kupní chování institucí:
– zákazníci: výrobci, vláda, obchodníci, církve, …
– charakteristika poptávky: odvozená od popt. spotř., méně pružná, propojená, řetězový charakter, koncentrovanější
– vlivy:
– faktory okolí: právní prostředí, ekon. podmínky, konkurenční tlaky, regulace ekon., technol. změny
– vlivy na úrovni instituce: cíle, struktura, zázemí, nákupní politika, …
– interpersonální klima: spolupráce, autority, tolerance, ambice, …
– osobní charakteristiky: věk, vzdělání, příjem, …
– kupní rozhodování:
– složené kupní rozhodování – řada osob
– role: iniciátoři, uživatelé, ovlivňující, rozhodující, nakupující, „gatekeepers“
– fáze kupního procesu: rozpoznání problému, bližší určení, hledání dodavatelů, kontakty, zhodnocení kritérií, zvážení rozpočtu, ohodnocení spec. alternativ, smluvní podmínky, uzavření smluv, užití, zpětná vazba
