2. Sociální faktory

a) referenční skupiny
– skupiny s více či méně formálními vztahy ovlivňují chování jednotlivce
– primární, sekundární, aspirační, nežádoucí
b) rodina
– rodiče, manžel(ka), děti
– nejvýznamnější spotření organizace ve společnosti, proto je třeba ji důkladně zkoumat
c) role a statusy
– každá role = „všechny činnosti, o nichž předpokládáme, že bude daná osoba vykonávat ve vztahu k ostatním“ ovlivní její kupní chování
3. Osobní faktory
a) věk a životní cyklus
– s věkem se mění potřeby člověka
– spotřeba závisí též na životním cyklu rodiny
b) povolání ovlivňuje spotřebu (firmy se mohou specializovat na urč. skupinu společnosti)
c) ekonomické podmínky (spoření, příjmy)
d) životní styl = způsob života odrážející se v lidské činnosti, zájmech a názorech, obraz o člověku ve vztahu k jeho okolí
– osobnost = vlastnosti člověka, které vedou k pevnému a stálému vztahu k jeho okolí
4. Psychologické faktory
a) motivace – biogenní a psychogenní potřeby
motiv = pohnutka dostatečně silná, aby přinutila člověka jednat
– Freudova motivační teorie
– Maslowova pyramida potřeb
b) vnímání
= proces výběru, třídění a interpretace informací s cílem vytvořit si představu o okolním světě
– závisí na fyzických stimulech, vztahu k okolí, osobnosti
– vnímání je ovlivňováno: – selektivními stimuly
– selektivním zapamatováním
– selektivní zkreslení
c) zkušenost
= změna chování na základě předchozího prožitku
– člověk získává zkušenost prostř. pohnutek, stimulů a podnětů
– obchodníci staví poptávku na pohnutkách, stimulech a podnětech
d) víry a postoje
– víra = stálý názor člověka na něco
– postoj = kladný či záporný vztah k něčemu, hodnocení a sklon jednat nějakým způsobem vůči nějaké věci, člověku či názoru